Na sprzedaż gotowe i sprawdzone spółki zoo w Warszawie. Rejestracja i zakładanie w trybie błyskawicznym.

Znaczenie decyzji dotyczących polityki dystrybucji cz. II

Ogromną rolę spełnia także funkcja sprzedaży bezpośredniej. Zespól sprzedawców oraz przedstawicieli handlowych staje się dla wielu firm kluczowym elementem w skutecznej penetracji rynku. Można go porównać do głównej siły uderzeniowej firmy. Na tle innych działań marketingowych dystrybucja zaczyna odgrywać wiodącą rolę i w przyszłości należy się spodziewać jej dalszego umocnienia. W kontekście rynku polskiego ten zespół decyzji dystrybutywnych nabiera szczególnego znaczenia. Decyzje te są bowiem dla większości firm decyzjami zupełnie nowymi, a jednocześnie podejmowanymi w nowym otoczeniu rynkowym, które podlega ciągłym zmianom. Do najważniejszych decyzji należą te, które można przedstawić w formie dylematów strategicznych:

– Czy prowadzić samodzielnie dystrybucję swych produktów, czy też powierzyć ją niezależnym pośrednikom?

– W jakim stopniu i za pomocą jakich metod kontrolować sprzedaż własnych produktów prowadzoną przez pośredników: niezależnych, ąuasi-niezależnych czy wyłącznych?

– Jaki system należy wybrać do sprzedaży swych wyrobów – dystrybucję masową, selektywną czy też wyłączną?

– Jakie środki zaangażować w organizację sprzedaży własnych produktów, mając na uwadze zarówno skalę nakładów na popieranie sprzedaży, jak również ich udział w ogólnej sumie wydatków na działania marketingowe? Problem ten wiąże się zresztą z szerszym zagadnieniem dotyczącym efektywności tych nakładów. Można tutaj zadać pytanie, czy decyzje o przeznaczeniu dodatkowych nakładów na popieranie sprzedaży zaowocują też dodatkowymi efektami finansowymi i rynkowymi?

– Jak kontrolować skutecznie działania sprzedawców i jakie należy stawiać im cele? Ta sfera decyzji może okazać się szczególnie istotna dla kontroli efektywności działań w dziedzinie dystrybucji.

To tylko nieliczne, lecz niewątpliwie kluczowe problemy decyzyjne, które menedżer średniej lub większej firmy powinien rozwiązać w sposób twórczy. Z naszych doświadczeń dotyczących doradztwa marketingowego wynika, że w zakresie decyzji dotyczących dystrybucji pojawi się się obecnie szereg wyzwań, którym wiele polskich przedsiębiorstw nie potrafi jeszcze skutecznie sprostać.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.