Na sprzedaż gotowe i sprawdzone spółki zoo w Warszawie. Rejestracja i zakładanie w trybie błyskawicznym.

ZAJMOWANIE POZYCJI CZ. II

Wspomniałem już poprzednio, w jaki sposób firma Volkswagen zajęła swą pozycję na amerykańskim rynku małych samochodów. Wyprodukowany przez tę firmę „garbus” został przedstawiony jako mały samochód, którego pozycja w sposób przemyślany była potwierdzona przez hasło „małe jest piękne”. Firma czyniła starania, aby w powszechnej opinii samochód ten utrwalił się jako najsilniejszy konkurent na rynku małych samochodów. Dzięki temu prowadzone przez nią działania marketingowe osiągały automatycznie większą skuteczność.

Inny aspekt zajmowania pozycji wiąże się ze wzmacnianiem postaw, które już cechują ogół publiczności. Celem tego działania nie jest zmiana postaw, ale wywoływanie ukrytych skojarzeń. Można to uzyskać – na przykład – dając do zrozumienia czym się nie jest: „Seven-Up – napój, który nie jest colą”.

Zajmowanie pozycji wiąże się zatem z manipulacją skojarzeniami myślowymi. Chwyt polega na znalezieniu drogi do świadomości i objęciu w posiadanie tego, co tam już się znajduje. Sprowadza się więc właściwie do ugruntowania zasobu wiadomości poprzez skojarzenia, a nie do tworzenia informacji.

Zajmowanie pozycji jest pojęciowo najbardziej zbliżone do koncepcji wizerunku, który określa, jak ogół publiczności postrzega rzeczywistość. Zajmowana pozycja jest odzwierciadleniem postrzeganej przez klientów jakości, to znaczy wyznacza ona ocenę przedsiębiorstwa dokonaną z uwzględnieniem pewnych zmiennych odnoszących się do potrzeb.

Zajmowanie pozycji jest również drogą do osiągnięcia wyróżnienia, to znaczy uzyskania potwierdzenia, że przedsiębiorstwo jest najlepsze w pewnym szczególnym segmencie rynku, to jest fragmencie pola potrzeb lub części całego rynku. Podsumowując:

– Zajmowanie pozycji jest usystematyzowaną metodą znajdowania drogi do świadomości klientów,

– Należy skoncentrować się na odbiorcy informacji. Jak zareaguje kupujący na przesyłaną wiadomość i przedstawioną ofertę?

– Należy dążyć do wywoływania skojarzeń z wiadomościami, które już są w umysłach ludzi,

– Wiadomości muszą być jasno sformułowane,

– Najłatwiejszą i najlepszą techniką zajmowania pozycji jest wyprzedzenie innych w zajęciu tej pozycji,

– Raz zajęta pozycja musi być w sposób stały i uporczywy utrzymywana,

– W wielu przypadkach jest łatwo wskazać pozycję przeciwstawną do zajmowanej przez nasze przedsiębiorstwo (to znaczy zaakcentować czym nie jesteśmy),

– W żadnym przypadku nie należy usiłować zajmować pozycji na wprost przedsiębiorstwa odgrywającego główną rolę na rynku,

– Głównym celem programu zajmowania pozycji powinno być dążenie do odgrywania pierwszoplanowej roli w określonej dziedzinie,

Należy znaleźć dziurę w rynku! Czy jest gdziekolwiek nie obsadzona pozycja? Koncepcja zajmowania pozycji nie daje oczywiście odpowiedzi na wszystkie pytania dotyczące komunikowania się czy strategii. Jednakże w pewnych sytuacjach koncepcja ta może okazać się niezwykle pomocna w prowadzeniu rozumowania. Po pierwsze, każdy na swój prywatny użytek może postarać się odpowiedzieć na pytanie, jaką pozycję zajmuje jego przedsiębiorstwo i jego wyroby w umysłach klientów tworzących rynek tego przedsiębiorstwa. Po drugie, w pewnych przypadkach można używać terminologii związanej z zajmowaniem pozycji jako centralnego elementu przy wyborze strategii i zdobywaniu przewagi konkurencyjnej. Termin zajmowanie pozycji lokuje się npoczesnym miejscu w nowoczesnej teorii zarządzania, razem z takimi pojęciami jak jakość postrzegana przez klienta i zorientowanie wyrobu na potrzeby.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.