Na sprzedaż gotowe i sprawdzone spółki zoo w Warszawie. Rejestracja i zakładanie w trybie błyskawicznym.

Wybór systemu sprzedaży

Problem wyboru sposobu sprzedaży jest dla każdego przedsiębiorstwa sprawą strategiczną. System sprzedaży będzie określał związki producenta z odbiorcami przy udziale różnego rodzaju ogniw pośrednictwa.

Zamieszczony rys. 34 dotyczący wyboru systemu sprzedaży każe nam rozważyć szereg problemów o znaczeniu strategicznym dla firmy. Pozostawiając te pytania bez odpowiedzi, pragniemy postawić określone wyzwania dla menedżerów.

– 1. W jakim stopniu ogólne cele strategiczne będą rzutować na wybór systemu sprzedaży naszych produktów?

– 2. Które z cech wybranego przez nas rynku oraz w jaki sposób będą rzutować na wybór systemu sprzedaży?

– Czy oczekiwania naszych klientów mogą mieć istotny wpływ na wybór systemu sprzedaży?

– Czy cechy sprzedawanego przez nas wyrobu każą nam preferować lub wręcz wymagają konkretnego systemu sprzedaży?

– Czy pewne szczególne cechy naszego przedsiębiorstwa (wielkość, oferowany asortyment produktów itp.) nakazują wybór określonego systemu sprzedaży?

– 3. Czy system sprzedaży, istniejący na wybranym przez nas rynku, ma charakter konwencjonalny, czy też jest kontrolowany przez któreś z ogniw kanału rynku?

– Jeśli istniejący system sprzedaży ma charakter konwencjonalny, to czy mamy do czynienia z bezpośrednimi czy też z pośrednimi kanałami dystrybucji?

– Czy istniejący system kanałów dystrybucji jest długi czy krótki?

– Jeśli istniejący na rynku system sprzedaży jest koordynowany przez któreś z ogniw, to z jaką formą integracji mamy do czynienia (korporacyjną – opartą na własności ogniw dystrybucji, umowną – opartą na systemie umów o współpracy, czy też administrowaną – wynikającą z określonego układu sił w kanale rynku)?

– 4. Jaka forma systemu sprzedaży interesowałaby nas najbardziej z punktu widzenia wcześniej przeanalizowanych uwarunkowań?

– 5. Jak duży zasięg dystrybucji byłby najbardziej dostosowany do specyfiki naszych produktów oraz przyjętych celów strategicznych:

– dystrybucja intensywna?

– dystrybucja selektywna?

– dystrybucja wyłączna?

– 6. Jakiego typu strategia porozumiewania się z rynkiem byłaby najbardziej odpowiednia do kontaktowania się z dystrybutorami naszych produktów?

– 7. Jakie będą planowane koszty dystrybucji naszych produktów przy wyborze różnych wariantów systemu sprzedaży (porównawcza analiza kosztów dystrybucji)?

Przedstawione pytania łącznie z analizą rys. 33 świadczą o tym, że proces wyboru systemu sprzedaży jest wielostopniowy i powinien uwzględniać zarówno zmienne charakteryzujące firmę, jak i zmienne charakteryzujące klientów oraz sam produkt. Formy integracji pionowej typu korporacyjnego i umownego zostaną szerzej przedstawione w rozdziale dotyczącym strategii. Stopień kontroli kanałów rynku przez producenta lub przez inne ogniwa będzie jednak tym elementem, który określi swobodę manewru przy wyborze różnych systemów sprzedaży.

Elementy ujęte w tabeli 17 pokazują, w jakim stopniu cechy nabywców, zmienne charakteryzujące produkt oraz zmienne opisujące przedsiębiorstwa determinują wybór bezpośrednich i pośrednich kanałów dystrybucji. Wypadkowa tych wszystkich zmiennych decyduje o tym, który z kanałów jest rozwiązaniem najbardziej pożądanym w danych warunkach rynkowych (zmienne zewnętrzne) i przedsiębiorstw (zmienne wewnętrzne).

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.