Na sprzedaż gotowe i sprawdzone spółki zoo w Warszawie. Rejestracja i zakładanie w trybie błyskawicznym.

Orientacja na sprzedaż

Pojawiające się trudności ze sprzedażą gotowych produktów sprawiają, że firmy decydują się na wprowadzenie wcześniej mało stosowanych działań reklamowo-promocyjnych. Podejmowane są również próby przeprowadzenia badań rynku, ukazujących powody trudności ze sprzedażą produktów.

Przechodzenie z orientacji produkcyjnej do orientacji na sprzedaż wiąże się zwykle z wprowadzeniem innowacji do działu sprzedaży. Dotyczą one sfery reklamy, promocji, badań rynku, a także przekształcenia dyrektora do spraw sprzedaży w dyrektora do spraw marketingu. Są to najczęściej działania polegające na wewnętrznej reorganizacji działu sprzedaży.

Należy jednak pamiętać, że prowadzenie nawet najbardziej intensywnych prac w sferze promocji nie pozwoli przedsiębiorstwu nieskończenie zwiększać sprzedaży, jeśli oferowane produkty nie będą nadążały za zmieniającymi się potrzebami klientów.

Tradycyjny proces zarządzania sprzedażą okazuje się często na tym etapie zupełnie niewystarczający: menedżerowie zajmujący się sprzedażą nie posiadają ani doświadczeń, ani też odpowiednich umiejętności w dziedzinie stosowania nowoczesnych metod oraz technik promocyjnych.

Opisane funkcje marketingowe, takie jak reklama, promocja, czy badanie rynku są niejako „na siłę” wtłoczone do struktury działu sprzedaży. Dział ten nie jest bowiem ani intelektualnie, ani strukturalnie przygotowany do pełnienia nowych dla siebie funkcji marketingowych.

Pojawiająca się po raz pierwszy w przedsiębiorstwie komórka marketingu stanowi uzupełnienie istniejącego działu sprzedaży produktów. Uzasadnienie dla zmian organizacyjnych:

– 1) luki oraz braki klasycznej struktury działu sprzedaży wymagają stworzenia komórki marketingu,

– 2) wprowadzenie marketingu do struktury organizacyjnej obok działu sprzedaży,

– 3) funkcja działu marketingu jest skoncentrowana głównie na planowaniu oraz na kontroli działań związanych z polityką produktu,

– 4) podstawowym celem marketingu jest doskonalsze przystosowanie produktów oraz usług oferowanych przez firmę do wymagań rynku, a następnym zadaniem staje się koordynacja nakładów ponoszonych na różne działania marketingowe, głównie na reklamę, promocję i badanie rynku,

– 5) funkcja działu sprzedaży zostaje zachowana na bazie geograficznego podziału rynku (rys. 10).

Podstawową słabością tego rodzaju struktur jest stworzenie sztucznego podziału między działem marketingu i działem sprzedaży. Słabość ta szczególnie daje znać o sobie w warunkach kierowania tymi działami przez dwóch różnych kierowników. W tych warunkach kierownik działu sprzedaży jest zwykle osobą starszą, z dłuższym doświadczeniem w firmie. W praktyce jednak nowy kierownik działu marketingu, z uwagi na fakt, iż jest on autorem planów marketingowych, kontroluje też sprzedaż produktów.

W tej strukturze organizacyjnej firmy pojawiają się nowe rodzaje konfliktów. Powstają one pomiędzy poszczególnymi szefami produktów. Są one rezultatem walki o uzyskanie większych zasobów finansowych na wspieranie działań związanych z powierzonym im produktem, czyli o nakłady na politykę produktu, na popieranie sprzedaży itp.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.