Na sprzedaż gotowe i sprawdzone spółki zoo w Warszawie. Rejestracja i zakładanie w trybie błyskawicznym.

Dystrybucja i jej znaczenie dla sprzedaży

Podstawowe wyzwanie polega na zaprojektowaniu nowoczesnego systemu sprzedaży odpowiadającego nowej strategii firmy. Wymaga to przede wszystkim wcześniejszego opracowania strategii marketingowej firmy i wyznaczenia w niej właściwego miejsca dla działań dotyczących dystrybucji. Wyraźną przewagę mają tutaj te przed siębiorstwa, które projektują swój system dystrybucji „od początku”. Mogą one bowiem budować go na dobrych i solidnych podstawach.

Znacznie większe trudności mają natomiast firmy działające na rynku od dawna, które dopiero teraz muszą przekształcać dotychczasowy sposób dystrybucji adaptując go do nowych warunków rynkowych. Ta grupa firm może to robić z dużą wyobraźnią i konsekwencją lub też z dużymi oporami. Niebezpieczeństwem braku spójnych i szybkich działań może być przypadkowość prowadzonej dystrybucji i brak ogólnej strategii sprzedaży. Dzieje się tak zwykle nawet w najbardziej renomowanych firmach, w których nigdy nie dokonano naprawdę krytycznej analizy stosowanego w przeszłości systemu dystrybucji. Uwagi te dotyczą w szczególności firm sprywatyzowanych lub przekształconych. W wielu z nich system dystrybucji ma postać swoistej hybrydy, czyli zbioru dawnych i nowych form dystrybucji, stanowiących mało spójną całość. Wynika to często z faktu, iż firmy te nie reformują dawnego systemu dystrybucji, lecz niejako nakładają na wcześniej istniejące struktury nowe formy sprzedaży lub nowych pośredników. Notabene dołączanie nowych pośredników w tym przypadku nie wynika z określonego planu działania, lecz głównie z inicjatywy tych ostatnich, którzy manifestują chęć bycia pośrednikami. Tak konstruowany system sprzedaży niejako „dryfuje” na rynku i w niewielkim stopniu jest świadomie i metodycznie „kreowany” przez producenta lub dystrybutora. Dopiero w sytuacji, gdy producent lub dystrybutor od początku przemyśli i zaprojektuje swój system sprzedaży, możemy mówić o logicznych i spójnych decyzjach menedżerskich.

Podobne problemy pojawiają się przy podejmowaniu innych decyzji związanych ze sprzedażą, a zwłaszcza przy kształtowaniu kontaktów z odbiorcami, przekazywaniu im określonej informacji, zbieraniem opinii i zamówień klientów, doboru personelu do sieci sprzedaży itp.

Wydaje się, iż w obecnych warunkach polskich, drugiej połowy lat dziewięćdziesiątych, to właśnie sfera dystrybucji stanowić będzie obszar najbardziej znaczących decyzji menedżerskich. W większości bowiem przypadków decyzje te będą składały się na budowanie nowoczesnego, kompleksowego i spójnego systemu sprzedaży. Stąd też decyzji tych nie można traktować incydentalnie, lecz należy analizować ich konsekwencje w odniesieniu do tworzonego nowego systemu sprzedaży.

Ten fragment naszego opracowania służy głównie prezentacji różnych wyzwań decyzyjnych dotyczących sfery dystrybucji. Chodzi nam bardziej o prezentację określonych sytuacji wymagających podjęcia twórczych decyzji aniżeli o serwowanie gotowych rozwiązań, które przecież i tak każdorazowo muszą być odniesione do konkretnych warunków zewnętrznych i wewnętrznych firmy.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.